Blogi

Kolmas samm edu suunas ettevõtluses

20.01.2015

Baaskoolitusest inspireeritud artiklite sarja kolmandas osas teeb BDA partner ja vanemkonsultant Elmo Puidet lugejale ärimudeli alase kiirkursuse. 

„Kui sa ei tea kuhu teel oled, siis pole ükski tuul pärituul“, Seneca

Esimese osaga saate tutvuda SIIN
Teise osaga saate tutvuda SIIN 

Kui ettevõtte loomine algab äriideest ja selle lahtimõtestamisest, siis sisu antakse loodavale ettevõttele läbi ärimudeli koostamise. Ärimudel võimaldab avada suure pildi ettevõtte toimimisest – selle peamistest komponentidest ja nende vahelistest seostest.

 Ärimudel võimaldab valitud eeldused ühele kaardile paigutada ja testida eelduste koostoimet ning vastastikkust mõju. Seega – suure pildi väljendaja ja eelduste testi tööriist. Peamiselt kasutatakse Alexander Oesterwalderi ärimudelit, kui hetkel maailmas enimtuntuimat.

 Ärimudelis kasutatakse nelja suuremat valdkonda: kliendisektor (küsimus: Kellele?), väärtuspakkumise sektor (küsimus: Mida?), infrastruktuuri osa (küsimus: Kuidas?) ning finantssektor. Igas sektoris kasutatakse omakorda alateemasid, mis aitavad vastavat valdkonda paremini lahti sõnastada ja mõista. Sektorid on omavahel otseses seoses, seega – iga kirjapandud mõte aitab tervikpilti luua ja parandada.

 Ärimudeli töölauda nimetatakse kirjanduses ka kangaks või lõuendiks, selle võib iga ettevõtja endale sobivas suuruses paberile ise joonistada sektorite kaupa. Täitmine tehniliselt on soovitav post-it kleeppaberitega. Siin on kaks olulist põhjust – esiteks: igale kleepsule kirjutatakse üks märksõna või mõte vastava sektori jaoks ning kleebitakse see kiiresti ja lihtsalt kuhu vaja. Teiseks: samuti on lihtne vajadusel muuta sedeli asukohta, kui selgub, et vastav kirjapandu peaks asuma teises kohas või hoopis eemaldada, kui tegijate töögrupp otsustab, et esmalt kirjapandu oli vale. Selline ühe mõtte/märksõna kaudu lisamine või eemaldamine võimaldab säilitada selge ülevaate. Kui ärimudelit koostatakse mitmekesi, siis on hea individuaalselt kirja pandud märksõnu-mõtteid hiljem grupeerida, kui need ärimudelile on kantud. Kui edaspidi asutakse ärimudelit kasutama arendus-tööriistana, siis on märksõnade lihtne liigutamine, lisamine ja eemaldamine veel eriti tähtsad.

Hea oleks ärimudelit kokku panna mitte üksi vaid oma meeskonnaga, koos tehes aitab arvamuste paljusus sõeluda välja kattuvad teemad/märksõnad ning läbi eristuvate avada enda ja grupi jaoks uusi vaatenurki. Samuti saavad koos ärimudelit koostades ühtlustatud arusaamad ja mõisted, et mida ja miks üldse tehakse.

Vaatame nüüd iga sektori punktide kaupa läbi vastavalt Oesterwalderi metoodikale ning kirjeldame igal pool seda, mis vajalik.
NB! Kirjeldamisel peame silmas olukorda, kus meie ettevõte juba toimib (ka alles ideejärgus ettevõtte puhul)!

 Osterwalder-300x225

Esmalt: Vaatame sektoreid Sihtgrupp/-grupid ning Väärtuspakkumine. Miks on mõttekas neid koos vaadelda? Peamiselt põhjusel, et meie sihtgrupil või kliendigrupil on nende probleem või vajadus, millele me pakume lahendust oma toote või teenusega. Seega peame kliendigruppi ning vastavat pakutavat väärtust vaatama selguse mõttes koos – kas me lahendame sihtgrupi probleemi oma äriideega. Niisiis – kes on minu kliendigrupid kellele ettevõte soovib väärtust pakkuda? Neid võib olla rohkem kui üks, tähtis on minna piisavalt kitsaks, et oleks võimalik täpsemalt enda jaoks kirjeldada nende probleemi/vajadust, mis on seotud minu äriidee valdkonnaga. Iga kliendigrupp eraldi kleepsule ja paberile, vajadusel täpsustage sinna juurde ka nende peamine probleem/vajadus.

Kui kliendid kirjas, nende vajadus määratletud enda jaoks – siis järgmiseks leiame vastuse küsimusele: millist väärtust pakun igale kliendigrupile oma toote/teenusega? Siinkohal on vaja juhtida tähelepanu, et lihtsalt toode või teenus ise ei pruugi olla väärtus – klient väärtustab kasu, mis ta saab selle tarbimisest. Seega funktsionaalsed ja emotsionaalsed kasud peavad kirja saama siia sektorisse. Kui eri gruppide jaoks on saadavad väärtused erinevad, siis tehke vastavale kleepsule ka märge või kasutage eri värvi post-it’e eri gruppide ja nende saadava väärtuse kirjeldamise jaoks.

Teiseks – pilk müügikanalitele: milliste kanalite kaudu ma müün? Kust saavad kliendid mu toote/teenuse kätte? Milliseid infokanaleid kasutan müügiinfo jagamiseks potentsiaalsetele klientidele? Siin väljendab ettevõtja kindlasti tervet hulka strateegilisi valikuid – kas müüa ise ja otse klientidele või kasutada vahendajaid hulgi- või jaekauplejate näol, kas anda oma potentsiaalsele kliendile enda toodetest/teenustest teada läbi reklaami ja kui, siis mis kanalites.

Kolmandaks läheme kliendisuhete sektorisse. Siin on peamiseks küsimuseks, kuidas tekitan ja hoian kliendi lojaalsust, kuidas hoiame nendega kontakti, juhime kliendisuhteid. Keeruline? Mulle endale tundub, et see on üks keerulisemaid sektoreid ärimudelis üldse. Ja veel – selles sektoris tehakse ära tihti see imeline „miski“, mis eristab suurepäraseid firmasid headest ja keskpärastest. Siin võivad olla tagasiside küsimised; uudiskirjad, näitustel-messidel osalemine, kliendiüritused, maitsmised-proovimised, lojaalsusprogrammid; brändireklaam; sponsorlus; oma kliendiandmebaasi pidamine/korraldamine jms.

Neljandaks läheme tulude juurde – õige aeg on tegeleda küsimusega mille eest meile makstakse ja millal. Ning kindlasti – mis tulud veel meil on peale igapäevasest müügist laekumiste? Huvitav oleks ka aru saada, milline on erinevate tulude osakaal ja/või eri aegadel laekuvate tulude osakaal. Siin võivad olla ka ettevõtlustoetused, renditulud, varade müük, investoritelt saadavad summad, iseenda poolt antav laen jms.

Edasi läheme infrastruktuuri valdkonda ja vaatame, kuidas me kliendile lubatud väärtuse loome. Meie viies sektor on võtmetegevused. Siin peaks saama loogilises järgnevuses kirja kõik tähtsad tegevused, mida me teeme, et klient saaks oma väärtuse kätte just sellisel moel nagu me lubasime. Tegevustega võib minna nii detaili kui vajalikuks peate. Esmases lähenduses on üldistamine pigem kasuks, kuid kui mõned detailid tegevustes/protsessis teevad teid eristuvaks oma konkurentidest, siis minge sellele täpsustasemele. NB! Te ei pea tegema neid tegevusi kõiki ise (nt. allhankijad või ostutooted) – peaasi, et kirjas on kõik, mis vaja kliendile lubatud väärtuse loomiseks.

Edasi on kuuendaks vaatluse all meile toimimiseks vajalikud ressursid ja oskused. See sektor võib olla tähtistatud kui „Ressursid“ või „Tuumoskused“ vms. aga igal juhul tuleb vaadelda nii materiaalseid kui immateriaalseid varasid. Ka vajalikud oskused ja teadmised kuuluvad siia sektorisse. Nagu tegevustegi puhul – ka siin ei ole vaja ise kõike osata-omada.

Kuna viimases kahes sektoris oleme toonitanud, et te ei pea kõike ise tegema, siis on aeg kirja panna seitsmendaks – kes on teie partnerid, kes aitavad väärtust luua kliendi jaoks. Kõik, kellega teil on erikokkulepped teie võtmetegevustes/protsessis olevate tegevuste täitmiseks, peavad siia kirja saama. Siin võivad olla hankijad, tootjad, teenindajad, juristid, raamatupidajad jm sisseostetavad teenused, juhul kui need aitavad teil väärtust kliendi jaoks luua.

Ja viimaks on kaheksandaks vaja kirja panna, mis tekitab meil kulud nii igapäevaselt kui kuupõhiselt. Üldiselt võib öelda, et kõik, mis on mingil moel kirjas meil infrastruktuuri valdkonna all, tekitab meile ka kulusid. Hea oleks jagada eraldi iga kuu tekkivad püsikulud, mis tekivad igal juhul, olenemata, kas müüsime midagi või mitte. Peale püsikulude jäävad veel projektipõhised või otse müügiga/ teenindusega kaasnevad kulud.

Kui olete kõik sektorid läbi töötanud ja oma mõtted kirja pannud, siis peaks teil olema tekkinud ühele lehele tervikpilt teie ettevõtte toimimismehhanismist. Kõik olulised detailid on teie ees – vaadake need üle ja mõelge, kas midagi on veel puudu. Näiteks kui väärtuspakkumises on üks-kaks märksõna, siis seal on ilmselgelt teil veel vaja mõttetööd teha. See ei ole mahavisatud vaev – hiljem aitavad need märksõnad ja mõtted teil koostada turundustekste, annavad argumente müügitegevuses jne. Kui võimalik, siis esitlege oma ärimudelit kellelegi, kellega saate nõu pidada, ilma, et ta teie ideed lihtsalt maha teeks. See on tööriist, et edaspidi „mängida“ muudatusmõtetega – kui ma siin või seal teen midagi teisiti, siis mis muutub kogumudelis?

Päeva soovitus: pange kirja oma ärimudel üksi või koos aktiivsete kolleegidega, esitlege seda kaasamõtlevale inimesele ja saage tagasiside, kontrollige nii paljusid eeldusi kui saate ja vajadusel muutke oma ärimudelis mõnda detaili, et asi paremini töötaks.

Elmo Puidet
BDA Consulting partner ja vanemkonsultant
elmo@bda.ee   



sulge